Multi zawód, czyli account manager w akcji

Umiejętność obsługi klienta, nastawienie na kreatywne myślenie, znajomość rynku, narzędzi marketingowych, umiejętność delegowania zadań i radzenia sobie z kilkunastoma rzeczami jednocześnie, duża doza wyrozumiałości, ale i zdolność prowadzenia twardych negocjacji. Tak wygląda codzienność osoby pracującej na stanowisku account manager w obrębie agencji interaktywnej. 

Zawsze na bieżąco, zawsze gotowy na radzenie sobie z niespodziewanymi wypadkami i zaistniałymi trudnościami, wydawałoby się pracownik zawierający w sobie przynamniej kilka różnych twarzy i postaci,  kluczowych dla osiągnięcia celu, jakim jest pozyskanie klienta i realizacja projektu.

Poszukiwacz - tropiciel

Dobry account to osoba znająca sie na swojej branży, potrafiąca zwrócić uwagę na informacje, które są istotne z punktu widzenia firmy przez nią reprezentowaną. Takie obycie i umiejętność wychwytywania, newsów pozwala na przewidzenie działań rynkowych, a tym samym wyprzedzenie konkurencji poprzez wcześniejsze skontaktowanie sie z firmą w celu zaoferowania usług z interesującego ją zakresu. W tym przypadku działań tego typu nie należy mylić ich z aktywnym poszukiwaniem klientów, rozumianego jako kontaktowane się z każdą firmą według spisu panującego w książce telefonicznej. Dobry account, to osoba, która potrafi wybrać klientów selektywnie, umiejętnie sprecyzować ich oczekiwania i uderzyć z ofertą, w której proponowane rozwiązania będą na tyle dobre, aby klient zdecydował się na współpracę, odrzucając tym samym oferty firm konkurencyjnych.

Mistrz pierwszego wrażenia

W swojej pracy account niejednokrotnie będzie stawał w szranki z firmami konkurencyjnymi. Wygrana zależy nie tylko od marki, jaką w danym momencie reprezentuje, czyli szeroko rozumianej opinii będącej wynikiem ogólnego postrzegania jego pracodawcy na rynku. Oczywiście dobra opinia tego typu ma swoje znaczenie, ale nie jest w tym przypadku najważniejsza. O wiele istotniejsza wydaje się w tym  miejscu  umiejętność „wyczucia" klienta i przedstawienia mu rozwiązań uwzględniających jego potrzeby i spełniających jego wymagania. Często moment przedstawienia wstępnej oferty to moment kluczowy, od którego zależy przekonanie klienta do swojej firmy i tym samym pozyskanie cennego zlecenia. To w jaki sposób podczas pierwszego kontaktu zostanie zapamiętana firma, zależy właśnie od accounta i jego umiejętności przekonania do siebie nawet najbardziej wybrednych klientów.

Dobry strateg

W obrębie agencji interaktywnej osoba na stanowisku accounta musi również wykazać się umiejętnościami planowania i wyboru odpowiednich narzędzi e-marketingowych. W tym przypadku wszelkie proponowane rozwiązania muszą być ściśle dopasowane do produktu i efektów spodziewanych przez klienta. W efekcie account tworzy tzw. strategię marketingową uwzględniającą proponowane rozwiązania oraz pomysły na uzyskanie wyznaczonego celu wraz ze szczegółowym rozpisaniem wizji takiej kampanii, jej narzędzi i sposobów na ich wykorzystanie.

- Account to nie sprzedawca gotowych rozwiązań. Jego zadaniem jest wyczucie potrzeb klienta, stworzenie indywidualnej propozycji, mozaiki narzędzi, którymi agencja dysponuje. Elastyczność, empatia i wyobraźnia to cechy niezbędne na tym stanowisku - mówi Dorota Salawa, account manager w Grupie Adweb.

Znacząca jest w tym przypadku znajomość rynku i branży, w obrębie której znajduje sie reklamowany produkt. W zależności od informacji tego typu, strategie mogą diametralnie się od siebie różnić. Sytuacja taka wymaga umiejętnego reagowania na wymogi klienta oraz stałego nastawienia na myślenie kreatywne, mające na celu stworzenie rozwiązań nie tylko niestandardowych, ale i przede wszystkim skutecznych.

Kreator

Dobry account jest osobą sprawnie reagująca na wymagania i zachcianki klienta. Osoby kontaktujące sie z agencją interaktywną w celu zakupienia usług e-marketingowych bardzo często nie mają jasno sprecyzowanych oczekiwań. Rzadko zdarza sie również, aby klient bardzo dobrze znał  narzędzia, które można w tym przypadku wykorzystać, jak i realne korzyści jakie może przynieść Internet.

- Wyobraźnia dostarcza nam pomysłów na kampanię i niestandardowe narzędzia, które często inspirowane są przez produkt lub usługę klienta. Innowacje w tej materii powstają na żywym organizmie. Naszą rolą jest zatem, nie tylko zaprezentowanie genialnego pomysłu czy narzędzia, ale i przekonanie klienta do jego skuteczności i udowodnienie, że to zadziała - twierdzi Monika Orłowska, New Business Manager w Grupie Adweb.

W tym przypadku account będący pierwszym kontaktem dla potencjalnego klienta musi postawić w roli doradcy, który nie tylko dokładnie wytłumaczy na czym polega zasadność korzystania z konkretnych narzędzi, ale również na bieżąco będzie w stanie zaskoczyć go innowacyjnymi pomysłami przekonującymi do skorzystania z usług firmy. Często osoba na tym stanowisku musi na bieżąco reagować na kolejne uwagi klienta, stając sie swoistym „wizjonerem" proponowanych działań jak i tworzenia nowych rozwiązań.  Jej rolą jest doradzanie klientowi w każdym zakresie, począwszy od sugerowanych działań, jakie mają być przeprowadzone w obrębie

Internetu, a kończąc na radach odnośnie wglądu strony internetowej mającej na celu zachęcić jak największą liczbę osób do jej odwiedzania.

Dobry Psycholog

Sukces accounta nie jest zależny tylko i wyłącznie od niego. Praca tego typu niejednokrotnie uzależniona jest od innych osób, z którymi account współpracuje przy realizacji danego projektu. W przypadku agencji interaktywnej są to przykładowo graficy, programiści, PR-owcy jak i specjaliści do spraw pozycjonowania strony. Każdy z nich odpowiedzialny jest za inną część projektu, równie ważną i kluczową dla realizacji założonego planu. W tym przypadku praca accounta jawi sie jako podejmowanie działań mających na celu „zgranie" wszystkich osób w efektywny zespół realizujący krok po kroku wyznaczoną strategię. 

- Postawą pracy accounta jest przekonanie, że to, co oferuje jest naprawdę genialne, a sztab specjalistów z nim współpracujący to prawdziwi profesjonaliści, którzy wesprą zarówno na etapie przygotowania oferty, jak i na drodze realizacji przedsięwzięć- dodaje Dorota Salawa.

Ogromne znaczenie będą tutaj miały wysokie umiejętności interpersonalne takiej osoby, która w przypadku ewentualnych konfliktów będzie potrafiła doprowadzić do sytuacji w której celem nadrzędnym dla wszystkich stanie sie realizacja danego projektu. Umiejętności tego typu przydadzą sie również w sytuacji, gdy zadaniem accounta będzie wymiana argumentów z klientem i przekonanie go do innej koncepcji lub też proponowanych zmian. 

- Negocjacje z klientami odbywają się nie tylko w momencie uzgadniania warunków umowy. Często skostniałe struktury, czy tradycyjne metody reklamy biorą górę nad nowoczesnymi rozwiązaniami, które nie wzbudzają aż takiego zaufania, bo nie stoją za nimi lata badań. Klienci niejednokrotnie nie mówią o tym wpros, gdy rezygnują z prezentowanej im oferty. Umiejętność wyłuskania od nich obiekcji i rozwianie ich obaw to klucz do sukcesu i góra satysfakcji - dodaje Monika Orłowska.

W takim przypadku widać jak istotne są w pracy accounta umiejętności komunikacyjne, które umożliwią konstruktywny dialog z klientem.

Jak stać się Accountem?

Zasadniczo na stanowisku tego typu może pracować każdy, kto ma niespożyte zasoby energii, łatwo komunikuje się z innymi osobami, jest kreatywny i nie straszny mu klient , jego wymogi, uwagi i pomysły, które niejednokrotnie potrzebują solidnej weryfikacji i przedstawienia  alternatywnych wizji. W przypadku pracy w agencji interaktywnej, mile widziana jest znajomość narzędzi e-marketingowych, E-PR, orientowanie się w trendach Web 2.0, znajomość branży lub też po prostu zainteresowania związane z funkcjonowaniem nowych technologii w Internecie. Pierwsze szlify najłatwiej zdobyć podczas stażu lub na praktykach. Przykładowo staż taki można odbyć w

Grupie Adweb, gdzie program tego typu z powodzeniem kontynuowany jest od dwóch lat. Do tej pory dostarczył on agencji cenionych pracowników, którzy dzień w dzień udowadniają, że praca accounta może być zawodem kreatywnym, pełnym pasji, w którym zrealizować się można jako łowca okazji do podjęcia nietuzinkowych przedsięwzięć dla nietuzinkowych marek. O których długo będzie głośno.

Kaja Smółka